Guten Tag meine Damen und Herren, ich begrüße Sie ganz
herzlich zur neuesten Ausgabe des Business Talk am Kudamm. Mein Name ist Fozia
Butt. Die Digitalisierung ist in aller Munde, die Unternehmen, die konsequent
auf Prozessoptimierung setzen, gewinnen zunehmend an Wettbewerbsvorteilen.
Heute spreche ich mit Goran Filipovic, dem Geschäftsführer der neugeschäft GmbH
über Optimierungspotenziale im Vertrieb.

Fozia Butt: Herr
Folipowicz, Sie gelten ja als einer der erfahrensten europäischen Manager im Bereich
Wirtschaftsauskunfteien. Sie waren jüngster Manager bei Dunn & Bradstreet, später
waren Sie Geschäftsführer bei Hoppenstedt und Creditsafe und seit einigen Jahren
lenken sie die neugeschäft GmbH. Was war ihr Hauptmotiv für diesen Schritt?

Goran Filipovic:
Ich habe ja in meiner beruflichen Karriere eigentlich immer mit einem anderen Bereich
zu tun gehabt, nämlich mit dem Risikomanagement, wo wir in der Tat viele Daten
und viele Informationen geliefert haben – im eigentlichen Sinne im Risikobereich
für die Bonitätsprüfung. Und ich habe zu der Zeit eigentlich schon festgestellt,
dass andere Bereiche im Unternehmen immer so ein bisschen ausgeschlossen werden
vom Zugriff auf Datenbanken – insbesondere der Vertrieb. Immer wenn es darum geht,
wer soll eigentlich noch eine User-Id bekommen, wenn wir dann angedeutet haben,
ob es vielleicht nicht aus Sinn macht, dass der Vertrieb vielleicht mal auf aktuelle
frische Daten zugreifen sollte, dann wurde das meistens verneint mit: “Bloß
nicht!“ Das hat mir damals schon immer zu denken gegeben und mit weiteren Recherchen
hat sich diese Vermutung bestätigt, dass doch teilweise in dem Bereich sehr
rudimentär gearbeitet wird, was die Datenqualität und die Zugänge angeht. Von
daher sehe ich das als große Herausforderung, in diesem Segment neuen Schwung reinzubringen
und dieses Umfeld mal anzugehen.

Fozia Butt: Verstehe
ich das richtig: Sie haben praktisch eine Nische gefunden?

Goran Filipovic:
Ja, wenn Sie so wollen, es gibt ja schon Datennutzung in dem Bereich, aber aus meiner
Sicht auf eine Art und Weise, die nicht mehr zeitgemäß ist von daher wollen wir
da so ein bisschen Schwung in die ganze Sache reinbringen.

Fozia Butt: Digitalisierung
ist derzeit eines der Trendthemen. Wie können Unternehmen ihrer Meinung nach durch
Digitalisierungsmaßnahmen ihre Vertriebsaktivitäten optimieren?

Goran Filipovic:
Sie sagen es, alle Welt spricht darüber, Digitalisierung ist in aller Munde. Wir
kommunizieren ja heute schon teilweise auf gewissen Portalen nicht mehr mit Menschen,
sondern mit Robotern. Also künstliche Intelligenz ist überall und man kann mit Sicherheit
auch viele Prozesse optimieren, vereinfachen und da wird es auch viele Veränderungen
geben und gibt sie auch bereits schon. Dieser Trend ist unaufhaltsam. Aus
meiner Sicht muss man aber noch viel weiter vorher ansetzen, denn die meisten Unternehmen
machen sich noch nicht mal Gedanken, wie es um ihren derzeitigen Datenbestand ausgeht
und wie man diesen jetzigen Bestand über digitalisierte Prozesse verbessern kann,
und wie man dort die Qualität erhöhen kann. Das ist unser Ansatz, dass wir im Prinzip
sagen, erst mal das, was ich habe, vernünftig machen und ordentlich machen und
für Optimierung sorgen, um dann weiter künstliche Intelligenz oben drauf zu
packen, die Sie schon eben angesprochen haben.

Fozia Butt: Externe
Datenlieferanten gibt es ja nun schon seit langer Zeit. Was konkret unterscheidet
jetzt den Ansatz von neugeschäft von dem der bereits etablierten Anbieter? Was
ist konkret der Unterschied zu den etablierten Anbietern?

Goran Filipovic:
Wir sind ja über Jahrzehnte gewachsen und es hat sich so ein bisschen – ja wie
soll ich es nennen – so ein bisschen eine Industrie entwickelt, die das Korsett
vorgibt für den Kunden. Das heißt ich kann natürlich Daten beziehen, aber immer
unter Umständen wie einfache Nutzung von Daten, mehrfache Nutzung von Daten – für
den Kunden immer so ein bisschen unbequem, meistens auch an Staffelpreise
gebunden, wo ich geneigt bin als Kunde, große Volumina zu kaufen. Wir sagen, in
2018 muss keiner mehr offline kaufen, weil die Daten werden jeden Tag
schlechter durch die vielen Veränderungen, die stattfinden auf so einer Datenbank.
Sondern wir sagen, in 2018 hat der Kunde den Anspruch, dass er auf das Niveau
einer Auskunftei gehoben wird, dass er permanent Zugriff hat auf aktuelle Daten
hat, um möglichst effektiv und produktiv im Vertrieb tätig zu werden. Das ist
unser neuer Ansatz.

Fozia Butt: Ab welcher
Unternehmensgröße rechnet sich denn eine Investition in ein professionelles Datenmanagement
von neugeschäft?

Goran Filipovic:  Nun, der Vertrieb ist ja getrieben durch Frequenz
und jeder im Vertrieb kennt das Trichter-Prinzip. Das heißt, jede Bemühung im Betrieb
kostet Energie und Zeit und verursacht Kosten, insofern ist es für jeden, der
aktiv auf Kunden zugeht wichtig, effektiv zu sein, um möglichst wenig Streuverluste
zu produzieren, insofern ist auch unsere Klientel vom Start-Up, welches
komplett neu auf Potenziale losgeht, bis hin zum Konzern. Hier ist alles
vertreten und für jeden der dort in irgendeiner Form effektiv sein will, ist
ein optimierter Prozess mit einer hohen Qualität erforderlich.

Fozia Butt: Warum
skalieren die Probleme mit den Datenbeständen häufig mit der Größe von Unternehmen?

Goran Filipovic:
Da gibt es natürlich einen kausalen Zusammenhang. Die Großunternehmen haben
natürlich riesige Datenbestände und umso mehr Datenbestände, desto größer ist
die Herausforderung diese Datenbestände aktuell zu halten. Immer wenn ich mit
großen Unternehmen spreche und die Frage stelle: Wie halten Sie eigentlich
diese großen Datenbestände aktuell? Dann gibt es manchmal, bei ganz Wenigen,
schon ganze Abteilungen und Heerscharen von Menschen, die sich darum kümmern,
aber auch diese sind teilweise überfordert diese Datenmengen zu bewältigen. In
der Regel ist es draußen aber so, dass dann der Vertrieb oder der Servicebereich
dafür verantwortlich gemacht wird, dass die Daten aktuell bleiben. Ich bin seit
20 Jahre im Vertrieb und ich sage Ihnen ganz ehrlich, wenn ein Vertriebler Daten
aktuell halten möchte, dann wäre er Sachbearbeiter geworden oder was anderes, aber
nicht im Vertrieb gelandet. Insofern leidet die Qualität dann entsprechend darunter.
Und umso größer die Datenmenge, desto die Herausforderungen und desto mehr Probleme
habe ich dann im Haus.

Fozia Butt:  Sie sind ja nun Experte auf diesem Gebiet. Wo
sehen Sie denn die größten Herausforderungen für Unternehmen in Bezug auf Daten?

Goran Filipovic:
Einmal ist es die Aktualisierung, wie behalte ich große Datenbestände in
irgendeiner Form aktuell, wie gewährleiste ich, dass ich eine gewisse Qualität
in der Datenbank habe, dass die Datenbank nicht immer mehr und mehr zum Moloch
wird, wie es so schön heiß. Und das andere ist natürlich auch, was mache ich
mit den Daten? Verwalte ich die Daten nur, halte ich sie aktuell oder sorge ich
auch dafür, dass ich Analysen mit den Daten machen kann und dass sich Schlussfolgerungen
aus den Daten ziehen lassen? Auch da haben wir eine Methode entwickelt.

Dabei hilft es die Daten insofern zu bearbeiten, dass sich beispielsweise
über einen Algorithmus genau feststellen lässt, wer ist eigentlich mein
optimaler Kunde, wie viele gibt es noch in der Datenbank, die ich noch nicht
als Kunde gewonnen habe, um einfach – ich sag mal den Mehrwert, diesen sogenannten
Value aus der Datenbank zu ziehen. Da sind die meisten Unternehmen gar nicht
darauf ausgelegt, weil das gar nicht deren Core Business ist und da helfen wir
wirklich effektiver zu werden und produktiver zu werden, um die Streuverluste
im Vertrieb, die es ohnehin gibt, die ich gar nicht immer vermeiden kann, um
die möglichst gering zu halten. Und damit natürlich auch die Motivation beim Vertrieb
hoch zu halten, weil wenn ich den richtigen Kunden anspreche, bei dem ich nachgewiesen
habe über den Algorithmus, dass der eine gewisse Affinität für meine Produkte
und für meine Dienstleistung hat. Dann gehe ich natürlich mit einer ganz
anderen Motivation daran, als wenn ich jetzt einfach mal wieder eine Liste
bereitgestellt bekomme – ob in Excel oder über das CRM-System, die ich einfach
angehe oder abtelefoniere. Insofern ist das ein Schlüssel zum Erfolg.

Fozia Butt: Ich
danke Ihnen für das interessante Gespräch, Herr Filipovic.