Herzlich Willkommen heute beim Business Talk am Kudamm. Heute sprechen wir über Chaos im Vertrieb und Sie haben die Lösung dazu.

Max Thieme: Vielen Dank für die Einladung.

In vielen Unternehmen herrscht ja gerade Krisenstimmung, durch die gestiegenen Rohstoffe und Energiekosten. Und man trifft immer wieder auf eine signifikante Kaufzurückhaltung. Ist es aus Ihrer Perspektive gerechtfertigt oder würden Sie eher sagen, das ist ein bisschen übertrieben?

Max Thieme: Ich maße mir nicht an, die Frage pauschal zu beantworten. Wir merken allerdings eine sehr starke Tendenz gerade in der Industrie und im Handwerk. Die haben ein gutes Geschäft, ein laufendes Geschäft und die Wirtschaft floriert. Aber es herrscht Unsicherheit. Also die übertreiben auf gar keinen Fall.

Wenn man sich mit verschiedenen Unternehmern unterhält, hört man immer wieder, dass im Vertrieb auf jeden Fall noch Luft nach oben sei. Ist das richtig oder woran liegt das?

Max Thieme: Ja, das ist natürlich richtig. Man muss auch da überlegen, wo kommen wir denn eigentlich her und was bedeutet ausbaufähig an dieser Stelle? Wir haben die letzten Jahre ein sehr gutes Wirtschaftswachstum gehabt, vor allem hier im Westen. Durch die gute Konjunktur ist der Vertrieb an der einen oder anderen Stelle ein bisschen fauler und reaktiver geworden. Das ist die Beobachtung, die wir durch unseren Kundenstamm haben, durch die Firmen mit denen wir arbeiten.

Und wo sind jetzt so die häufigsten Probleme zu finden, wo Sie sagen, daran hinkt der Vertrieb und das wäre auf jeden Fall verbesserungswürdig?

Max Thieme: Das ist eine sehr gute Frage. Wir haben Bereiche identifiziert und ich glaube, mit denen man zumindest das mal aus der Vogelperspektive gut beschreiben kann. Der erste sind fehlende Vertriebsprozesse. Wir brauchen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die den Unternehmern bzw. Mitarbeitern im Vertrieb ganz klar sagt: Nach Schritt eins im Vertrieb kommt Schritt 2 im Vertrieb, dann kommt Schritt drei. Die Mitarbeiter brauchen Sicherheit. Was habe ich wann zu tun? Also fehlende Prozesse sind eigentlich das größte Thema in Industrieunternehmen, in Firmen, mit denen wir zusammenarbeiten.

Der nächste Bereich ist das Thema Mitarbeiter. Wir haben immer wieder die Situation, dass Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, sich dieser neuen Prozesse anzunehmen. Und das ist nachvollziehbar. Stellen Sie sich bitte folgendes vor: Sie machen 15 Jahre lang jeden Morgen, wenn Sie aufstehen, den gleichen Ablauf und gehen irgendwann mal zur Kaffeemaschine und holen sich den ersten Kaffee morgens. Und jetzt kommt jemand, den sie gar nicht kennen, der sagt: „Wissen Sie was, probieren Sie es doch mal anders und lassen Sie den Kaffee an der Stelle weg morgens.“ Genau darum geht es. Prozesse, die man einführt in Unternehmen, bedeuten Veränderungen für den Menschen und der Mensch muss diese Veränderung mittragen und auch mittragen können. Das ist eine weitere ganz große Herausforderung.

Sie beraten ja die Unternehmen genau, diese Prozesse zu optimieren und auch neue Systeme einzuführen. Die Herausforderung liegt aber eher bei den HR-Themen. Wie passt das zusammen?

Max Thieme: Sie haben vollkommen recht. Irgendwann sind wir an dem Punkt HR. Um jetzt nochmal die zwei Infos aus der vorherigen Frage aufzugreifen: Es sind fehlende Prozesse, die dann eingeführt werden im Unternehmen, und das Thema Mitarbeiter, die an die Prozesse herangeführt werden. Und jetzt haben wir auch schon eine Antwort zu Ihrer Frage. Immer wenn wir Veränderungen auf prozessualer Ebene einführen, gibt es Menschen, für die es einen gewissen Kraft- und Energieaufwand bedeutet, diese Prozesse umzusetzen. Dann muss man wissen: Wie tickt denn mein Team im Vertrieb? Wie funktionieren die Kollegen? Was motiviert sie? Was spornt sie an? Welchen Mehrwert haben sie durch diese Veränderung? Das ist nämlich ein ganz interessanter Punkt, der wird manchmal falsch kommuniziert oder gar nicht kommuniziert. Ich möchte es wirklich sehr plakativ und simpel formulieren. Sie machen etwas Neues und die Kollegen, die von diesen Änderungen maßgeblich profitieren, die wissen gar nicht, wie sie davon profitieren können. Dementsprechend sagen sie: „Interessant, ihr habt eine Entscheidung getroffen, die hat was mit mir zu tun, aber wieso soll ich die mittragen?“

Und wie hilft jetzt diese Optimierung der Prozesse dabei, die eben angesprochenen Probleme im Vertrieb zu beheben?

Max Thieme: Oftmals fehlt es an Prozesse und das wird identifiziert. Dann werden Prozesse eingeführt. Das heißt, die Firmen und Mitarbeiter bekommen im Ergebnis einen Prozess an die Hand und haben durch die klare Aufgabenstellung, was sie sie wann zu tun haben? So kann man sich das sehr leicht merken. Sie haben einfach einen Leitfaden, um ihr Alltagsgeschäft noch besser zu machen. Und im Vertrieb ist das quasi ein Synonym für „mehr Umsatz machen“.

Sie setzen bei CRM Systemen auf den Marktführer im D-A-CH-Raum: Pipedrive. Warum?

Max Thieme: Ganz einfach. Pipedrive ist aus unserer Sicht für den Vertrieb das beste und simpelste System, das einen wirklich dabei unterstützt, die Unternehmensergebnisse messbar zu verändern. Das ist die kurze Antwort auf diese spannende Frage.

Also eine Lösung von Vertrieblern für Vertriebler.

Max Thieme: Da haben Sie sich sehr gut vorbereitet. Ja, genau so ist es.

Wie sind denn die Erfahrungen Ihrer Kunden, die ein CRM in der Steuerung des Vertriebs eingeführt haben?

Max Thieme: Die sind sehr bunt. Die Erfahrungswerte, die die Geschäftsleitung zum Beispiel macht, sind natürlich wiederum andere als die der Vertriebsleitung und wiederum andere als die der Mitarbeiter. Ganz oft haben wir den Fall, dass Firmen andere Systeme verwenden, sich dann aber doch noch mal am Markt umschauen, weil es irgendwelche Unstimmigkeiten gibt. Und dann unterhalten wir uns über Pipedrive und zeigen den Mitarbeitern das Pipedrive CRM. Da sind die Erfahrungswerte super spannend, weil wenn man da dann in so ein Projekt mal tiefer reingeht und danach auch reflektiert und die Mitarbeiter befragt: „Wie war es denn für euch? Was habt ihr denn jetzt für wirklich spürbare Veränderungen nach der Zusammenarbeit gehabt?“ Dann sind auf Vertriebler-Ebene alle super happy und sagen: „Hey, das ist mega leicht. Ich habe meine ganze Arbeit auf dem Handy dabei.“ Das ist so Vertriebs-Part auf Mitarbeiter Ebene. Die Vertriebsleiter wiederum, die sind oftmals sehr happy und sagen: „Wow, toll, ich habe jetzt die Möglichkeit, endlich mal proaktiv – und das ist ein wichtiges Wort jetzt in dem Kontext – meinen Vertrieb zu steuern. Und der Geschäftsführer ist natürlich happy, weil er sieht, dass die Veränderungen, die wir vorangetrieben haben, also die Entscheidung, ein neues CRM zu nehmen, auch Früchte trägt.

Vielleicht illustriere ich Ihnen das mal anhand von Beispielen, konkreten Zahlen, die auch öffentlich bei unseren Kunden einsehbar sind. Wir haben bei einem Kunden eine Umsatzsteigerung zwischen 34 und 36 Prozent nach sechs Wochen erreicht. Bei einem anderen Kunden haben wir festgestellt, dass der Vertrieb noch geschult werden muss in seinem Vertriebshandwerk. Dann konnten wir die sogenannte Abschlussquote, fast um das Doppelte steigern. In einem anderen Fall konnten wir für die Firma ein zweistelliges Wachstum erreichen. Die Ergebnisse sind wirklich sehr bunt und deswegen auch sehr bewegend und spannend.

Herr Thieme, vielen Dank, dass Sie heute bei uns in Berlin waren.